翡翠業界的八大「潛規則」

作者/中如珠寶 王勝昭、編輯/GOTHE

「潛規則」：是指"看不見的"，"約定俗成，廣泛認同"，沒有明文規定的，但實際上會起一些警惕作用，並且雙方"必須遵循"的一種業內的遊戲規則。

在翡翠界裡頭，買賣雙方該有一些應有的行為規範，和應該尊重彼此的職業道德。不管您在翡翠玉石職場之中，是扮演何種角色？經營者、收藏家、還是路人甲、乙、丙？行業中優良的傳統，與從業人應有的美德，是大家需要共同遵照的軌範，從自身對潛規則的了解程度，可以衡量您入行有多久？道行有多深？讓我們一起來看看，到底在翡翠的行業裡，有哪些潛規則要注意？我又了解多少？我到底是違不違犯？還是自始自終，一無所知？

（一）、「開價」的潛規則：
在買賣的場子裡，通常都是由貨主開價，我們來還價，這是雙方的默契，更是交易的規則。近年來，兩岸生意往來頻繁，許多人在大陸進貨的時候，常聽到貨主要買家先開價，要買家「看多少」？若是我們因此先給了價，那就是立於穩敗之地，這樣的情形一定要避免，不可過於緊張，而落入圈套之中，應該要堅持讓貨主先開價，我們再來還價，倘若貨主不先主動開價，生意就沒得商量，賣方沒有「討價」，哪來買家「還價」，沒有「討價還價」怎麼會有成功的交易呢？以上提醒的買賣規則，「初入行者，不可不知。」

（二）、「接貨」的潛規則：
我要把東西交給妳，妳自然會用手來接，這是件再也平常不過的事。
不過，當雙手遇上翡翠的時候，就不得不該有一些保護措施，在以往的經驗裡，買賣雙方在對於易於損壞的翡翠玉器時，都不會直接用「手遞手」的方式傳看，而是有默契地，等待對方將翡翠放穩在桌上之後，再行拿取觀看，倘若貨品在此時發生磕碰缺損，其損壞責任歸屬自明，毫無爭執，這是保障貨品安全，彼此減少紛爭的好方法，在翡翠業內，行之有年，「買賣雙方，不可不知」。

（三）、「交易」的潛規則：
看上了貨，價格上的問題，儘管跟老闆詢問，但千萬不能無禮地問：貨進自何處？跟誰買？甚至還問人家成本多少錢？以上皆是極度的冒失，缺乏應有的基本禮儀和交易素養，所問的都是他人公司的商業機密，不方便透露，問者理應當知。不經意就開口瞎問，不但得不到答案，更是徒增尷尬氛圍，這是潛規則中最不禮貌的事，買家不可不注意。這般探人隱私的事，必定不受歡迎，若在業界傳開來，我想，大概沒人願意跟你做生意了。於是，且聽我的建議，先做個好買家，便是入行的最佳起點，也是生意上，基本且最穩健的第一步。

（四）、「還價」的潛規則：
看翡翠時，貨對不對莊？是最重要的事。一旦，貨是對了，此時的價格就扮演極為重要的角色了。關於價格，有句老話，叫做「喊天還地」，雖然，在實際的交易過程當中，貨對莊，但開出的價格，遠超乎想像的高，倘若真心想買，可以誠心誠意地，請老闆給個賣價，並衡量是否有機會能成交？切莫在賣方祭出「賣價」殺手鐧時，再狠狠砍殺三折，此舉非但無法達成共識，更是實至名歸的「顧人怨」。假如，賣價跟自己的心理預算的價，仍有一大段的差距，那就應該善意地向人道謝並離開，繼續往下一站尋寶，這是我們應該有的「還價素養」。買家最忌諱以輕挑自慢的心，來回應當成假想敵的對手，價格差距過大，就不應浪費彼此時間，開價與還價的學問是深廣的，也是我們一直不斷探索和「攻防的潛規則」。

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（五）、「成交」的潛規則：
「一諾千金」在翡翠玉石的交易當中，是最最最要守護的精神。翡翠生意，不僅僅是眼力和金錢上的角力，更是信用度的累積。所以，無論是給錯了價，還是看走了眼，應允的話一出口，就表示「成交」，所有的盈虧就要自負，不能反悔，不能有但書。「信用」是商業行為中的命脈，努力讓它加大厚度、增加重量，要能「擲地有聲」，買賣雙方全憑一個「信」字，人言而有信，字字如金，句句斟酌，。信譽好的人，做生意不用帶現金，甚至，連簽帳的筆都不用帶，我相信，您同意嗎？

（六）、「調貨」的潛規則：
「百花入各眼」，翡翠的種類繁多，難免會有不周到之處。同行間的調貨，互通有無，一個沒屯貨壓力，另一個可以增加銷貨通路，是坊間合作無間的商業模式。「調貨」另一個名稱叫「做活的」，就是借貨，但不買斷，等到貨出售了以後，再來結帳。因此，調貨時，給的是一個價，買斷又是另外一個價，前者高於後者，前後之間會有價差，「做活的」賣出後，就以當時約定的價格付款，不可以用任何的理由，再「回殺」，企圖壓低價錢，獲得更大利潤。調貨與買斷，是攸關價差和眼光的問題，也是彼此建立在信任基礎上的一種合作模式，切勿因為想多賺取一些小差價，進而影響彼此長期的配合關係。朋友，您認可嗎？

（七）、「價錢」的潛規則：
俗諺：「一分錢，一分貨」。客人向來最喜歡問：「我這件翡翠，您看值多少錢？買得會不會太貴？」諸如此類的詢問，想必大家都並不陌生。
翡翠有A、B、C、D貨，從品質與價錢來談，有天壤之別，每一位店家的進貨成本不同，有新貨（成本較高），有舊貨（成本相對較低），批批不同，件件各異，成交數字，高高低低，變數很多，掌握不易……。您購買的價格高，並不代表店家賺得多，也許店家地段好、管銷多、設計款式新穎、服務態度佳。

所享有的接待方式與尊榮感也相對到位，所以，價格較高，不能說就是吃虧，當初因為「喜歡而買」、「紀念而買」，「餽贈而買」，都具有高度的理由。簡單地說，想要的目的達成了，買了店家品牌、買了款式獨特、買了高檔服務、更買到了尊榮……，不就是「買了」就好嗎。所以總結來說，如果重新問一次，「我這件翡翠，您看值多少錢？買得會不會太貴？」您覺得，這一次自己會怎麼認為？會如何回答…。

（八）、「真偽」的潛規則：
當客戶詢問（非自己售出的商品）是A貨？還是B貨的問題時，請務必小心應答。雖然，多數的翡翠，在有經驗的經營者眼中，分辨真偽是容易的。但是，面對不是自己公司的產品，縱使分辨對了，其後果都是錯的？再者，倘若分辨錯了，或多或少都會影響您在客戶心目中的權威性吧！前後二者，都是沒有營養的對談。若是我們對於客戶「已購買」的玉器，在品質或價格上，多加批評，恐怕會造成不小的傷害，同業間的尊重與和氣，將因之受到影響，不可以不謹慎啊！我們應該針對自家的商品，負完全責任。他人商品的優劣，恐怕不是我們能夠論定的，而且有失公平，不是嗎？客人的翡翠珠寶，關於「真偽」的釋疑，應該交給，不涉及買賣的第三方鑑定單位來說明，較為適當，而不是我們主觀的認知，縱使客人一直相信我們……。

結論：
放眼世間365行，行行出狀元。也各自有其行規，算也算不清，說也說不完。但總是可以歸納出一些脈絡，隨時隨地"練習"多替別人想一點，自己自愛一點，規範買賣雙方的繩索，就會更鬆綁一些，賣方開價。買方還。看貨時謹慎小心。買賣時恪守信用，絕不評斷他人商品的真、偽、貴、賤，絕不中傷同業，不背後議論他人商品的品質優劣，及售價高低是否合理？每位店家的進貨眼光各異，管銷及成本等等，主客觀因素也不盡相同，買賣純屬兩造雙方合意，成交價金多寡也難以論定可否，跟同業調貨者，看得到商品的價格，再行借貨，並養成不回殺價錢的好習慣，挑選可信任的店家，抉擇所喜愛的商品，再檢附鑑定書來驗明正身，「買賣」與「收藏」的心念清淨，潛規則就變簡單許多。

終極的交易「潛規則」，不外乎就是，以誠信和歡喜心為本，在優良品質和合理利潤的基礎上，努力做到「童叟無欺，銀貨兩訖」，如此而已。

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